Nezapomeňte na cross-selling

21. 6. 2013
5 min

Zákazník platící více peněz, než původně plánoval, ale přesto naprosto spokojený, je snem a cílem každého dobrého obchodníka. Jednou z metod, jak toho dosáhnout, je takzvaný cross-selling – cílená a naprosto korektní nabídka souvisejících a doplňkových produktů. O dalším podobném postupu, nazývaném up-selling, se dočtete v dalším z našich článků.

Cross-selling je činnost, která vede ke zvýšení hodnoty objednávky úspěšnou nabídkou dalších souvisejících výrobků nebo služeb, nebo prodejem dalších výrobků nebo služeb stávajícímu zákazníkovi, který nakoupil v minulosti.

 

Cross-selling - příklady

Jako cross-selling můžeme chápat nabídku včelího vosku k zakoupené skříní, strunové sekačky k zahradnímu malotraktoru, hadic a spojek k čerpadlu, špachtle a kbelíku k pytli sádry, válečku a teleskopické tyče k malířské barvě, ale i pití k jídlu v restauraci, nebo vyhlídkového letu k týdennímu pobytu u moře. Cross-selling předpokládá pochopení potřeb zákazníka, nabídku zboží, které bude zákazník v souvislosti s původním nákupem potřebovat nebo chtít a dostatečnou motivaci, aby zákazník celý související nákup dokončil právě u Vás. Zákazník musí v každém případě odcházet spokojený s přesvědčením, že mu vyšší útrata přinesla více užitku.

 

Cross-selling na internetu

Stejné marketingové zásady platí i při podnikání na internetu - čili v oblasti zvané online marketing. Dá se říci, že v prostředí webových prezentací a e-shopů se cross-selling provádí snáz, než kdekoliv jinde. Související zboží je možné zobrazovat v detailu položky, nabízet při provádění objednávky, nebo motivovat zákazníka k navyšování objednávky dopravou zdarma, pokud jeho objednávka přesáhne určitou cenu. Ano, i tato často nesprávně používaná pobídka k nákupu – doprava zdarma – by měla být především metodou cross-selling.

 

Cross-selling a newsletter

Z dlouhodobého hlediska je vždy výhodné zůstat se zákazníkem v kontaktu, mít možnost ho oslovit novou nabídkou a naplňovat jeho potřeby průběžně, místo toho, aby podobné zboží nebo služby hledal u konkurence. Pokud se Vám podaří motivovat zákazníka k registraci a svolení se zasíláním newsletteru, máte z poloviny vyhráno.  Newsletter  je prostředkem, jak se zákazníkem úspěšně komunikovat a seznámit ho se všemi výhodami, které mu přinese věrnost a opakovaný nákup.

 

Cross selling a obchodní partneři

Prodej metodou cross-selling může také probíhat ve spolupráci s obchodními partnery. Nabízíte něco, co může skvěle sloužit jako doplněk služeb někoho jiného? Metodou vzájemné výměny výhod, jako jsou třeba slevové kupóny, lze docílit zachycení zákazníka mezi Vaší a partnerskou firmou a úspěšného cross-sellingu.

 

Buďte se zákazníkem v kontaktu a předvídejte jeho další potřeby a nákupy. Cross-selling se tak stane prostředkem zvýšení Vašeho obratu a výhodou proti konkurenci. Systém CentralNews - profesionální nástroj pro email marketing  - je tím nejjednodušším prostředkem, jak tohoto cíle dosáhnout.